Hoe weet ik welke verkoper goed presteert?

Door Gerrit Valkenburg, Gepost op: 26-okt-2015 21:35:51 Commentaar

Wanneer uw onderneming met meerdere verkopers, adviseurs of consultants werkt, wilt u natuurlijk weten hoe ze presteren! Iedereen die zich daar eens een beetje in heeft verdiept, is tot de conclusie gekomen dat vergelijken nog niet zo gemakkelijk is. U komt namelijk nogal wat nuances tegen, zoals:

Verschil in aantal arbeidsuren
Gebiedsverdeling
Verdeling in klanttypen
Productspecialismen
Groeifasen

Kortom: een simpele Excel sheet volstaat niet zomaar om te kunnen vergelijken. Dan hebben we natuurlijk ook nog de argumentatie dat je iedereen persoonlijk beoordeeld, maar dan maken we ons er wel wat te gemakkelijk vanaf. Want vergelijken hoeft niet alleen ter beoordeling te zijn. Aan de basis zou ik het vergelijken van verkoopcijfers juist gebruiken of verschillen te verklaren en iedere verkoper in zijn of haar eigen kracht te zetten en eventueel 'bij te schaven' waar nodig.

Een voorbeeld ter verduidelijking:

In de firma 'Keukens in elke stijl' werken vijf verkopers. Vier van deze verkopers werken 40 uur en één werkt er 32 uur. Ze zijn allemaal getraind om alle in de showrooms aanwezige merken te kunnen vertegenwoordigen en hebben ook allemaal ervaring in de keukenbranche. Peter is directeur en houdt in een Exceloverzicht bij wie hoeveel klanten heeft geholpen en welke keukens worden verkocht. Hierdoor heeft hij een 'scoringspercentage' per verkoper.

Zo op het eerste gezicht prima op orde. Peter is serieus bezig met zijn team. Toch is er nog wel winst te behalen! Wanneer je namelijk meer informatie van de klanten en orders opslaat, kun je deze meenemen in je rapportages. Wat zouden de scoringspercentages namelijk doen als je ze opsplitst per stijl keuken, per merk apparatuur, per provincie, per werkdag, etc.?

In het geval van de firma 'Keukens in elke stijl' kwam hierdoor naar boven dat 2 verkopers niet optimaal presteerden in de klassieke stijl en 2 andere verkopers daar juist in uitblonken. Peter nam hier serieuze maatregelen voor en zorgde voor extra training, maar ook voor een betere verdeling van de klanten naar de verkopers, waardoor het scoringspercentage als geheel werd verhoogd.

Wat leert ons dit?

1. Registreren van extra gegevens levert altijd iets op

2. Vanuit verschillende perspectieven naar de extra gegevens kijken, maakt uw organisatie sterker

3. Iedere ondernemer zou zich bezig moeten houden met analyse

Prestatie van medewerkers meten met een rapportagetool

Om de prestaties van uw medewerkers te kunnen meten, heeft u dus een rapportagetool nodig waar krachtige rapportages uitgehaald kunnen worden. Een rapportagetool kunt u koppelen aan SnelStart, hiermee komt de data binnen het administratieprogramma vrij en kunt u deze data analyseren.

U kunt zelf bedenken welke gegevens u wilt opvragen en aan elkaar wilt koppelen. Bijvoorbeeld het aantal gewerkte uren en het aantal uitgebrachte offertes. Buiten de prestaties van medewerkers zijn er nog honderden rapportages die u kunt opvragen. Uiteindelijk draait het allemaal om het inzicht in de processen van uw organisatie. Want met dit inzicht kunt u gedegen zakelijke beslissingen maken waar u in de toekomst profijt van heeft.